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如何用CRM-【新闻】韶山

发布时间:2021-04-20 12:10:12 阅读: 来源:厨房秤厂家

如何用CRM

选型结束,进入实施。实施是企业的IT部门和实施商的项目小组认知经验的融合应用,CRM也如此。而且真正决定CRM功效的还是实施方法应用是否恰当。

客户关系管理体系的“点”“线”“面” 企业实施CRM后,只是跨出了客户关系管理建设的第一步,并非万事大吉,更需要加深对客户关系管理体系的深刻理解。为帮助理解,笔者将客户关系管理体系抽象为“点”、“线”、“面”来理解。 ①点 所谓点,就是元要素,可以是客户资料、销售人员和客户联系的信息,也可以是产品、订单、报价等要素。在日常工作中,以上信息我们用纸或电子文档来纪录——产品的电子表格、订单的电子表格、票据电子表格……表格中会设有相应栏目记载客户、销售负责人、事件的发生和进展等情况。所有的表格就等于很多二维网。 ②线 所谓线,就是从客户出现、销售人员与之联系、磋商、进而交易的整个周期,也是销售人员与客户进行的沟通过程,贯穿在整个销售流程中。这是一个纵向的连接,一环扣一环。就象我们看的故事片一样,包括事件的发生、展开、伏笔、发展、高潮、结局。但是客户关系管理的“线”远不是同一个基调,悲剧、喜剧、正剧、情节剧、哑剧、闹剧、荒唐剧,统统都会发生在这条线里。 ③面 “点”和“线”组合起来就是“面”。对企业的管理层来说,对客户关系的有效管理就是最好的武器。 从功能上,CRM解决“点”的问题,就是实现跨地域地对信息的实时有效收集,让企业的潜在客户、客户、报价、订单、发票等销售环节信息迅速反馈和集中起来。 把握四个关键环节 企业的IT人员对客户关系管理理念理解得深刻有情可原,但企业的管理层一定要比解决方案供应商和IT部门更了解自己的客户关系管理体系。客户关系管理是建立在以客户为中心元素基础上的信息协同管理,其目的是让公司的管理层能够很好跟踪销售的趋势,并建立些策略来应对销售中的问题。在应用的初期是通过CRM这个技术工具来梳理营销管理,其次是通过多年的积累,建立自己有效的客户管理数据库,以下四个环节是应用中的关键点。 ①销售动态的捕捉 管理客户关系,从“点”上看是对客户信息和交易等各种要素的管理,从“线”上看是对从客户进入到建立交易长周期的管理,从“面”看是营销的动态和趋势的展示图。 管理客户信息和交易要素在技术上比较容易实现,但从“线”上看,就象给人做美容一样,如何让一个人在整齐五官下,每个细节更加平滑更加完美,难度则非常之大。因此一个好的管理者就像一个好的美容师,一定要在细节上将衔接的流程塑造得非常“平滑”。 ②销售工作流的实现 对于销售管理者来说,把杂牌军做成钢铁长城将会战无不胜。因此,销售管理要建设一支好的队伍,用铁律打造一批精兵强将,并捋顺一整条的销售管理流程。铁律就可以通过客户管理系统在技术上进行支持,将销售的工作流在系统中量化下来——发现问题商量对策解决问题;人之过,治人,策之过,治策。 ③销售信息实时汇报 “将在外军令有所不受”的古话在现代的CRM管理系统中再也不能发生。现在的汇报机制已经不再受时间和空间的限制,因此销售管理者要令CRM系统发挥出效率优势,用技术手段将浪费时间和人为不可测因素扼杀在无形之中。 ④销售和市场的预测 做好版图后,剩下的对销售管理者来说,只需要对收获的各类信息进行管理和分析,并制定出下一步销售策略和规划。对于销售管理者来说,需要通过客户的得失率和竞争对手争夺激烈程度的把握,实现全面销售战争形势的分析,进而实现销售的转变和新策略的制定和推进。

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